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主頁  > 專欄  > 翔勝之道 2020 年 10 月 28 日

李丹翔

祖籍廣東的新加坡跨國投資人,08年攜3萬元到港發展於多間國際知名地產集團擔任要職,其後創立以華人領導的海外物業投資公司。

成功銷售法之一切從破冰開始

經常被問怎樣才能做一個Top Sales,這個隨時成為一個課程的題目,於我而言,其實只有一個鐵則:你付出多少,就收穫多少。自認天生是Sales,就算創立公司以後,亦一直都沒有放下銷售工作,上星期還親自簽下兩層倫敦Zone 1物業的大「Deal」。但我更開心的是其中一位買家,是我認識十多年的客人的朋友,亦是「翔勝之道」的「Fans」。大家覺得這單生意能成功是巧合嗎?老實說,沒有與十多年的客人保持聯繫,沒有在這行業的堅持與不斷增值,我就算有多高的天分,當機會到來,最後只會白白錯過。
多年來,見過無數的Sales,有天分又努力的都會成功,沒有天分但努力的,最後都會得到好成績。當年在外資大行做Sales,曾經與兩位外籍Top Sales交流心得,一位是英國人,高大英俊、說話玲瓏、穿着有品味,如明星般耀眼。他的命中率是每八個客人就成功做一單生意,每年的銷售額是一千多萬美金。另一位外表不出眾,說話還有點笨拙,他的命中率是十六分一,但每年的銷售額卻是二千多萬美金!原因何在呢?就是簡單的打電話。成功的銷售工作背後都有一些法則,你想做多少生意,就要看你打多少個Cold Call,破冰與客人連繫並建立感情。平凡同事每年大約打三千個電話,靚仔明星只打一千五百個,原因是他太容易約見客人了,無須費時。如果他願意打三千個電話,銷售額何止千萬。

今天我的朋友圈已經很熱鬧,他們都是十多年來從客人變成好友。

 


至於我的命中率是六分一,公司給我的銷售目標是一千五百萬美金,但我最後做了五千多萬美金,而我一年只是打二千多個電話,有點慚愧但亦自負,我和他們的分別又在哪?除了自認天生是食這行飯,我只能說我真的是非常努力。我雖然只打二千多個電話,但我無時無刻都想着怎樣增值自己,怎樣維繫與客人的關係,怎樣擴闊自己的生活圈、社交圈。不要忘記我一個新加坡人來到香港,沒有小學中學大學等共同成長的朋友,沒有姨媽姑姐等親戚依靠,當時連女朋友都沒有交到,如何建立我的朋友圈呢?唯有就是想盡辦法四處結交朋友和打Cold Call,很多Sales都害怕打Cold Call,因為害怕被拒絕,被冷對待。而我深知必須要衝破這個心理關口,接受要打千次的電話,被拒絕千次,才會遇到一個面談機會。我問過哪位打三千個電話的外籍同事,給客人拒絕之後,還會聯絡他嗎?他的答案讓我由衷佩服,他說每個拒絕他的客人,他都會再打十次,直至他確認自己再沒有機會才放棄。
米高佐敦曾說過我們看見他成功投籃,但沒有看見他射失的次數,也沒有看到他練習了無數次才成功。銷售工作最難的不是處理一單大Deal,而是日復日地去堅持一些成效極慢的優良習慣,而每個成功的Sales,都必定深知自律的重要性,因為你每一天的付出,最後都會累積成美好的果實。