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主頁  > 專欄  > 翔勝之道 2020 年 09 月 23 日

李丹翔

祖籍廣東的新加坡跨國投資人,08年攜3萬元到港發展於多間國際知名地產集團擔任要職,其後創立以華人領導的海外物業投資公司。

以最嚴厲的方式 衝出舒適圈

職場上,我最害怕一種員工,我稱之為「恨鐵不成鋼型」;這類員工並不是一開始就成型,他是經過一段「舒適期」或「放棄期」才跌進深坑裏,最後不能自拔。所以每當我看見有員工在舒適圈內浮沉時,我就很想出手把他拯救出來。其實這麼多年來在人事管理打滾,我好清楚員工很容易跌入這個時期,尤其今年疫情關係更容易讓人迷失方向。
看着FMI至匯投資逐漸成長,除了直銷生意,兩年多前公司亦開拓了分銷部門,一直以來我都沒有插手其運作,主要交給與我合作多年的下屬管理,去年銷售大馬的樓盤,成績更是一時無兩。但一場疫症,卻把他們推進井底,在家工作期間看不見有任何實質工作,也沒有如期定下銷售目標,整個團隊不只是活在舒適圈,更活在恐懼中。我明白大家是害怕受感染,但Life must go on!我們至少不能失去鬥志,我替他們着急了,我知道我要出手為他們斷症醫治了。我嚴厲地給了他們兩個選擇,一是跟我一起奮力打仗,一是給我辭職信!坦白說,過程是痛苦的,你要習慣夜睡的人早起,並不容易。我的做法是先開出條件,答應幫他們解決各自的問題,相反他們要接受我的功課,做不到的可以離開,但我不會有任何妥協,亦不接受任何藉口。我要他們知道,如果放手一搏還可能有機會,如果放棄就必敗無疑。

這張圖就是由一個成功走出舒適圈的同事找出來鞭策自己的。

 


好記得恩師曾教導我,投資是長期部署,但投機卻是一時且容易倒下;你要測試自己的能力,就要在逆市時成功,那麼市道好時就沒有人是你的對手。同理,要證明一個銷售人員的能力有多高,並不是在市道好時,而是在逆市時。我做了一個大膽的改動,讓他們從被動的分銷模式轉為主動型直銷;每周定下嚴格的KPI(Key Performance Index),燃點他們的作戰模式。今年五月我帶領他們做了第一場吉隆坡物業展銷,小試牛刀,雖然只做了一單生意,但意義卻很重大,這證明了逆市裏還是有客人的。第二次我選擇了橫濱一個全新的物業做展銷,整個團隊都非常努力,最後賣出兩個單位,開心得非筆墨可形容!
同事們心中的一團火被我燃點起來,進入了最佳的作戰狀態,到了第三場英國的物業展銷,我們成功地賣出三十多個單位,一個展銷會的成績等如他們半年的業績。雖然有人說我們是碰巧遇到英國推出BNO平權政策,但試想如果之前沒有磨刀,獵物到來你哪有利刃?沒有之前的鞭策及兩次的直銷經驗,我們是絕對不會成功的。對於銷售工作,團隊精神是重要,獎罰制度是重要,但個人認為走出舒適圈同樣重要;因為我們都必先要證明自己的能力,才會讓人信服。當我可以幫他們走出舒適圈,我是很欣慰的;但說到底,我可以勸戒你、激勵你,但強行拉你出來是沒有意義的,因為踏出舒適圈的那一步還是要靠你自己走!