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主頁  > 專欄  > 翔勝之道 2019 年 12 月 04 日

李丹翔

祖籍廣東的新加坡跨國投資人,08年攜3萬元到港發展於多間國際知名地產集團擔任要職,其後創立以華人領導的海外物業投資公司。

客人有問題才能展現你的能力

銷售員通常都怕遇到問題多多的客人,主要是直覺他們只問不買,其次是害怕問到一些根本無法即時解答的問題,故避得過就避!但對我來說,愈多問題的客人,我就愈喜歡。第一他們有問題想了解,代表他們對你的產品有興趣;第二就算你不能即時提供答案,只要能釋除他們的疑慮,其實你已經成功了一半。過去,我遇過不少「問題客人」,那麼有甚麼問題是會考起銷售員?怎樣回答才能扭轉客人的心意呢?
最莫名奇妙的問題—曾經有客人問我樓盤的電梯面積有多大?承重有多少?坦白說,我真的有被考起的感覺,如果是你,你會怎樣做?放下客人,然後到處查問?我可以好肯定告訴你,這樣做你一定會失去這個客人!而我當時也略為遲疑了五秒,然後對客人說:「你真的很特別,從來沒有客人問過我這個問題,但我好有興趣和你研究,我會幫你問發展商!」事實上,你不需要即時回答,因為發展商都未必能即時給你答案,但我沒有因此而逃避,我再問客人「先生,我又想問,你想知電梯的面積是基於甚麼原因?」原來他的公司是做電梯生產,純粹是出於條件反射,問一問罷了!所以如果你放棄回答,便等如放棄生意。

 

 


最多客人問的問題—「你買咗未?」這個問題,做物業銷售的同行,一定會被客人問過,客人好喜歡挑戰你,覺得真的這麼好,為何你不買?坦白說,如果銷售員每個物業都買了,就不用做銷售員啦!而答覆可以有幾種,要看你是哪一個職級,若你是普通銷售員,你可以答「我都想呀!有錢一定買!」主管級可以說「我買過這個market,我老細都買過!」而我,會答「買過,我是第一個買!而且已經賺了!」
最不需迴避的問題—「怎樣可以不用交稅?」遇到這樣的問題,應該運用你的知識回答客人,大方說「稅,是要交的!」你應該教客人如何節省稅務,而不是逃稅。同時亦可借機會教育客人,你要海外投資,想賺人錢,留過路錢是應該的。再者,如果我交一百元稅,但你就沒有交稅,稅局會查哪一個?你已經賺了一百萬,你留低一萬,不應該嗎?錢帶動經濟,稅務帶動市場更健康,有資格交稅即是你有錢賺!
最要耐心回答的問題—「樓盤會不會爛尾?」這個其實是一條心理問題,會問這樣問題的客人其實是要求心安,面對這些客人只要有點耐性,把他的心結解開便是了。我會說「世上沒有事情可以有百分百的保證,雷曼兄弟都爆煲啦!我可以做的工作是幫你打防線,對項目盡職調查!因為數據是不會騙人的。」又有客人會怕物業租不出,怕沒有二手市場,我會回答「沒有租不出、賣不出的樓!只是看你賣甚麼價錢 ,別人租萬五,你租萬三,一定可以租出。」你毋須講大話,只要學懂說話的方法。記着,客人有問題,才是你做生意的最好機會!