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主頁  > 專欄  > 翔勝之道 2019 年 11 月 27 日

李丹翔

祖籍廣東的新加坡跨國投資人,08年攜3萬元到港發展於多間國際知名地產集團擔任要職,其後創立以華人領導的海外物業投資公司。

成功要靠基本功

最近有朋友問我為何不寫如何成為一個成功Top Sales?是否有些絕招不能透露?坦白說,做我下屬都知道,我最愛教下屬,他們都笑我有如醫生,除了定時看症,還會不時餵藥!其實要如何成為一個成功的銷售人員,坊間有不少讀本,就算在互聯網Google一下,都會彈出成千上百的連結,供你參考。但歸根究底最重要你肯踏出第一步,因為就算我把畢生武功寫成書,都要你肯翻閱!
說實話,我的銷售技巧都是無師自通,是靠觀察別人做生意而領略回來。不怕告訴大家,我很喜歡看街上賣刀的人做生意,他們真的超強,可以把一把刀說到像有九把刀!其次,我很重視基本功,試想想為何練武之人每天都要練馬步?籃球員每天都練盤球?因為大家都明白一剎那的成功多半靠運氣,只有鞏固好根基,機會來臨就可順風而上。但可惜的是當人爬得越高,就越容易忘記最基本的東西。作為做銷售工作,管理好手上的客戶比任何事都重要,客戶的背景、買過甚麼項目、為何買?為何不買?我們都應該記下,因為客戶才是我們最大的資源;我在香港十多年,累計超過五千個客戶,大部分我都會記得他們,因為,沒有客戶,我甚麼都不是!

如果你喜歡打籃球,你一定會明白我所講的基本功是何等重要。

 


三年前,我花了過百萬為公司買入一個資料管理系統,希望提升整體員工的工作效率,特別是幫助銷售團隊管理客戶資料;同時在日本亦設有一套售後管理服務系統,讓客人隨時上網得知物業的出租狀況。我投入巨大的資金,目的只有一個,希望把地產與科技結合,因為只有與時並進,領先別人,才可以在一個領域上發光發熱!同樣地,要成為一個出色的銷售人員,就必須與公司同行,善用公司給你的工具,才可以一起進步!常說「工欲善其善,必先利其器」,我深信沒有一間公司不希望員工進步的,哪怕是一份經濟報告,一個短期課程,一個資料管理系統,都應該認真看待。
此外,培養說話的氣質亦是重要的課題,作為一個出色的銷售人員,未必要「周身刀張張利」,但最起碼你要有一份讓人喜歡與你攀談、與你接近的氣質。能加強說話內容的深度與闊度是必須的,我見過很多銷售人員,與客戶商談時,除了項目的資料,其餘的話題一概欠奉!通常一個擁有多功能的人,才會受人歡迎,道理有如萬用刀,裡面沒有一張鋒利,但仍很受人歡迎!至於要怎樣培養?每個人的性情不一,你只要跟隨自己的喜好發展就可以,例如,你擅長賣英國物業,出外旅遊首選英國是必須的,然後多閱讀英國的雜誌,除可了解其文化,亦可得到最新的資訊,再深入一點,按自己喜好去鑽研一個範疇,如運動、飲食、時裝等,你必會與客戶有說不完的話題。
最後一點就是自律,記得我曾經寫過「有多自律就有多強大」嗎?大家可以到東周網重溫我的專欄,互勉之!