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主頁  > 專欄  > 投資就是生活 2014 年 02 月 27 日

周顯

一條貪威識食、練精學懶、先使未來錢的廢柴,從小學到大學都未曾畢業過,畢生沒有做過正經事,因為投資失敗,所以便要寫投資專欄來騙錢。

成功中間人的應有態度

有一天,約了一個小朋友吃午飯,他說有一場飯局,要當中間人,撮合一宗大生意,其中的一方是林金文,對,就是以前「星晨旅遊」,常常賣電視廣告的Morning Star的大老闆,今時今日仍然是很有影響力的大孖沙。正是因為小朋友要做大茶飯,要晚半小時來。

我說有世界做,沒問題呀,我食住等吧。

誰知一等,就等了接近兩個小時,我當然是媽媽連聲了。他很無辜地說:「沒法子呀,雙方遲遲不入正題,大家都是在狂吹水,到了最後,才談了十五分鐘,我已經是趕着過來了。」

我忍不住破口大罵:「你點做中間人o架,你要lead住個話題o架嘛,畀啲客講到離晒題,浪費晒啲時間,有無搞Q錯!」

要知道,老闆們都是要面之輩,唔通一開始,就攤開肚皮,說自己想點想點咁咩!這樣做,幾失氣勢呀,大家須知,在商業社會,是好講輩份,有規有矩的,如果我同李嘉誠傾生意,一定要我上他的長江中心,去拜會他,絕對不會他紆尊降貴,到來會我。在傾生意時,也是永遠是低一格的一方,先去開口,如果雙方都是咁高咁大,那就誰都不願意先開口,彷彿身份低了一格。

做中間人要有規有矩,如果與李嘉誠傾生意,一定要上長江中心拜會他。

這就好像追女仔,邊個開口約人先,都是好瘀的一回事,所以在這個世界上,才會出現了「媒人」這個行業,是專門負責撮合男女的,而在商業的世界,也有中間人這種行業。

身為中間人,不能因為你的地位低,就怕了開口,就怕了當雙方吹水吹得興高采烈時,站亂歌柄,去談回正題。因為把談話內容拉回正題,是中間人的責任。中間人收取佣金,並非單單是介紹雙方認識,然後雙方搞掂,那就算了,而是要做很多很多的工作,把談判拉到正題,是其中的一項,如果雙方有技術上的問題,不能解決,中間人也要專業地提出解決方案……諸如此類的工作,不勝枚舉。

另一方面,作為一個中間人,在先天上,是低了一格的,因為你是替雙方打工,是半個「下人」。然而,在身份上,雖然是半個「下人」,但是輸人不輸陣,這正如做書僮,也要做一個知書識禮的,「華安」級數的,而不能只是一個苦力,只做幫少爺抬書的粗活,那就落了下乘了。

要做一個受人尊重的中間人,首先就要專業。像把話題拉回正題,這是專業的做法,因為這是正經事,老闆不會怪你,但如果要像鵪鶉一樣,坐在一角,不敢出聲,這就是完完全全的「下人」,沒有地位可言。

這當然不是叫你「B呢巴啦」,亂吹其水,而是主動出擊,但談的都是實事。是的,要做一個專業的中間人,就是要建立你的地位,要你的客戶尊重你,而這得倚仗你的專業知識和專業行為,才能把名聲建立起來。

兩千多年前的孟子曾經說過:「說大人,則藐之,勿視其巍巍然。」

這當然不是要「藐視」你的客戶,但很明顯,你決不可能像下人怕主人般的怕了你的客戶,而是不卑不亢,據理而去辦事。

我大罵這位初出茅廬的小朋友,當然是大有道理,希望他以後可以學乖,以後可以成為一個成功的中間人吧。