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主頁  > 專欄  > 翔勝之道 2021 年 02 月 03 日

李丹翔

祖籍廣東的新加坡跨國投資人,08年攜3萬元到港發展於多間國際知名地產集團擔任要職,其後創立以華人領導的海外物業投資公司。

一切從Follow-up開始

上星期展銷會碰到一位「熟客」,過去一年他曾經三次出席我們公司的講座,其中兩次是同一個樓盤展銷—The Silk District。這位客人是一個非常小心的投資者,過去兩次他都沒有出手,不過就有聽從我的意見,在英鎊跌至九點五時買入,算是佔了一點先機,但這次他還是猶疑不決。老實說我也替他着急,於是我狠狠給他一個忠告:「今天是二一年一月廿三日,即是「12321」,請你好好記着這一日,記着這個單位,記着它的價錢,你今天不買,五年後,你上網再看它的樓價,你一定會後悔今天的決定!」不到廿四小時,這位熟客與太太回到展場,開心地買下兩個單位!其實這個結果我一點都不意外,因為廿多年的銷售經驗告訴我,只要你Follow-up做得好,客人最終都會投向你!
我不是信口雌黃,好像我有一位十六年前跟我買過樓的舊客戶,最近他的媳婦想置業,他便立馬聯繫我,他的媳婦沒有買過海外物業,沒有去過英國,我在沒有硬銷的情況下,她幫我買了倫敦及大阪兩個物業。還有另一位認識了十二年的客人,有天她打電話給我,我很快便認出她是哪個樓盤的買家,她很愕然,說只是跟我買了一間「豆腐潤」的樓,不好意思再聯繫我,但因為她有朋友想置業,外面太多中介,說得天花亂墜,反之對於當年的我留有深刻印象,加上這些年來一直有收到我給她的訊息與問候,亦有留意我們公司的發展,對於我們的專業不容置疑,所以樂意介紹朋友給我。老實說我真的很感恩,舊客戶回來並不是必然,介紹親友更是可貴,更讓我自豪的是我們贏得他們的信任。

珍惜每一個客人,向來都是我做銷售的信念!

 


我向來很少公開誇自己,之所以這樣說是希望在新一年的開始,給做銷售的朋友打打氣。不要放棄客人,客人自然不會放棄你;不要只看眼前利益,就算客人一開始不幫你買,不等於以後都不會,記着一切從follow up開始!你不打電話給客人,藉口說客人拒絕你,但你有沒有想過其實他是在等待一個給他最好服務的銷售員?就像一個美女,在眾多追求者當中等待一個對她最好,最癡心的人。十個銷售員都懷着同一個目的,你不在乎這個客人,自然會有人在乎;相反客人固然知道你打開門做生意,一定要賺錢,但為何給你賺?我經常跟我的同事說,請先問自己是否提供了別人提供不到的服務?是否有代入客人的想法?「三房與兩房的價格相差這樣大,你自己會買嗎?」客人的問題,你解答得到嗎?就算一個賣電話的銷售員都要懂得為客人下載程式啊!一般的銷售員就會得到一般的成績,很努力的銷售員就會得到超預期的成績!如果你想在行業扎根,就請你好好跟進你的客人。今年我們有不少的生意是從舊客戶而來,我相信是因為同事們過往用心待客的成果。當然今後我們還需要努力,我告誡自己與同事們,客人今天不跟我們買,你要想想他為何不跟我們買?是這個樓盤不適合他?還是我們不適合他?我要大家都清楚一點,客人不買可以有各種原因,但不可以因為我們不好而不買,我希望客人走出門口都要說我們是「有料」,當有一天時機來臨,第一順序必定是我們!